Resumen Ejecutivo

En muchas ocasiones el plan de negocio lo presentamos a externos (Bancos, Inversores, Business Angels, Capital Riesgo, Proveedores, clientes,  ...). 

Es frecuente que el plan sea extenso en contenido para una primera presentación e incluya un nivel de detalle que no nos interese mostrar en la etapa de acercamiento. 

Para ayudarnos a despertar el interés a nuestro destinatario y para ir desvelando los detalles de nuestro negocio en la medida que conocemos la idoneidad del candidato necesitamos un resumen del plan de negocio que facilite el camino.

Este documento, imprescindible para nuestro negocio, tiene profesionalmente los siguientes nombres "resumen ejecutivo", "Informe ejecutivo" o "infomemo".

El   Indice que os propongo para este resumen ejecutivo viene de una adaptación de la propuesta de Guy Kawasaky (Inversor y emprendedor) que he utilizado con buenos resultados en mi trayectoria profesional y que considero ha jugado una carta importante en los positivos resultados obtenidos. 

      

       Resumen Ejecutivo

•Título & Datos de contacto.

•Problema del mercado: El dolor a solucionar.

•La Solución. ¿Cómo resuelve el problema o satisface la necesidad?

•Modelo de Negocio: Cómo se genera dinero solucionando el problema.

•La "magia": ¿Qué es lo que nos hace diferencial? ¿nuestra tecnología patentada o … tenemos una visión de mercado privilegiada?

•Marketing & Ventas: Cómo llevaremos nuestro producto al mercado. Cómo haremos para alcanzar esa cifra de ventas.  Evitar poner "por el Boca Oreja“. Con esta vía dependes mucho de la suerte y casi es lo mismo que decir "no tengo ni idea".

•Competencia: Podemos hacer una matriz comparativa y siempre decir "qué hace nuestro producto que no hagan los demás" y "qué hacen los demás que no haga nuestro producto".

•Equipo: Debe ser completo, multidisciplinar y si cuenta con varias generaciones mejor.          

•Proyecciones: Recomendación. Todo en 1 sólo folio. Utilizar métricas tipo "para conseguir este presupuesto necesitamos que el 5% de los españoles utilicen nuestro producto", en base a la coherencia de éstas métricas, las proyecciones serán más o menos creíbles. El error habitual es sobrevalorar los ingresos. Cuidado. Debe ser coherente con el resto del resumen.

•Timeline: De dónde venimos, dónde estamos y cuáles son los próximos hitos.

IDEA Básica: Hay que ser claros, concretos y motivadores (3 pag. max.)

Hasta el próximo cruce de caminos.

Plan de Negocio

Tenemos una idea y ya hemos desarrollado el modelo de negocio para llevarla a cabo pero ... ¿Es rentable?, ¿Cómo la llevamos a cabo?, ¿Qué recursos (financieros, humanos, ...) necesitamos?. 


Para responder a estas y otras preguntas construimos nuestro plan de negocio. En ocasiones necesitaras ayuda de un externo que complete los conocimientos que tienes para poder realizar un plan completo.


El contenido que debe tener un completo plan de negocio responde al siguiente indice:

Oportunidad de negocio.

• Breve descripción del proyecto y la empresa.
• Características del mercado.
• Descripción de la idea de negocio: propuesta de valor.
• Descripción de los promotores.
• Análisis dafo.
• Inversión necesaria.

Plan de comercial y de marketing

• ¿Quién es mi público potencial?: clientes objetivo.
• Definir producto o servicio. (innovación – beneficio – necesidades
• Pull de precios.
• Análisis competencia.
• ¿quién es?
• Diferencias.
• Mapa de la experiencia del cliente.
• Precio de venta.
• Previsión de ventas.
• Distribución.
• Publicidad. Marca, imagen, promoción.

Plan de recursos humanos y organización.

• Organigrama.
• Descripción de funciones y tareas.
• Proceso de selección.
• Condiciones laborales: salarios, turnos, jurídico, …

Plan de producción y compras

• Descripción del proceso
• Determinación  de costes – proveedores
• Plan de compras – estrategia de crecimiento.
• Infraestructura necesaria.

Plan económico financiero.

• Inversión inicial. (activo fijo y circulante)
• Forma de financiación.
• Balance y cuenta de pérdidas y ganancias previsional.
• Presupuesto de tesorería.
• Análisis viabilidad ec. Financ. Mediante ratios.

Plan de contingencias

• Escenarios más favorables.
• Escenarios menos favorables. Planteamiento de amortiguación.

Plan jurídico

• Forma jurídica.
• Obligaciones fiscales.
• Trámites para la constitución y puesta en marcha.

Espero que os sea, por lo menos, tan útil como a mi. 
Hasta el próximo cruce de caminos.

Gestión de la Competitividad

Todos sabemos lo importante que es ser competitivos para mantenernos vivos en el mercado.




¿Sabes gestionar la competitividad de tu negocio?.

La competitividad se define como la capacidad de generar la mayor satisfacción de los consumidores al menor precio. (Wikipedia)

Personalmente creo que ser competitivo, en lo que respecta a las variables sobre las que podemos actuar, depende de: 

• Nuestro modelo de Negocio: Debe estar bien armado y definido. Contar con un buen producto o servicio dentro de una oferta de valor. 
• Nuestro posicionamiento y diferenciación (marketing): La imagen, la marca con la que operamos, la relación calidad/precio percibida por nuestros clientes, precio.
• Ser capaces de contar con un buen equipo y crear entornos de alta productividad (Recursos Humanos): Nos permite ser altamente productivos, aumentar la calidad del servicio y la capacidad de innovación
• Adaptarnos a los cambio, mejorar los procesos.
• Satisfacer a nuestros clientes (ventas).

Si quieres sumergirte en estos conceptos hasta poder utilizarlos para mejorar los resultados de tu negocio pincha aquí o ponte en contacto conmigo. david@mejorarlosresultados.com 

Hasta el próximo cruce de caminos.

¿Qué documentos debes tener si buscas financiación?

Hay 4 documentos que toda empresa debe tener antes de ir a buscar financiación, socios, inversores, ... incluso clientes.


Presentación de la empresa: Orientada a la venta y mostrando el contenido de forma que facilite este fin.


Plan de negocio: Desarrollo del negocio. Responde a ¿Cómo hacemos para ganar dinero? y ¿Cuanto ganamos o podemos ganar?.


Resumen ejecutivo: En una simplificación o "informe" del plan de negocio que contiene las lineas maestras del mismo.


Elevator Pitch:  Se trata de un discurso con el que llamar la atención de personas potencialmente interesadas en nuestros negocio o producto/servicio.


En algunas entradas anteriores he hablado del Elevator Pich y un poco del plan de negocio. En las próximas desarrollare con más detalle este ultimo y el resto de los documentos.


Hasta el próximo cruce de caminos  

Entre el Éxito y el Fracaso: Lecciones aprendidas

El próximo miércoles impartire una píldora formativa que lleva por titulo: Entre el Éxito y el fracaso: Lecciones aprendidas.




Durante unas horas transmitiré lo aprendido a lo largo de mi participación en operaciones de compra venta de empresas y búsqueda de inversores.


Los casos de éxito comparten características en común. Por desgracia podemos decir lo mismo de las circunstancias que rodean el fracaso.


El talón de alquiles en los proyectos de emprendedores:

• Sobre-dimensionar ( o Infra-dimensionar) el negocio.
• Empezar con insuficiente liquidez.
• Escasa fuerza de ventas y publicidad.
• No tener en cuenta a la competencia.
• No saber o no poder negociar con proveedores.
• Gastos excesivos en actividades no esenciales.
• Conflictos societarios.
• Entrega de valor deficiente.
• Plan de negocio incompleto.
• Falta de conocimientos financieros o del producto. 

Las claves del éxito: 

• Pasión.
• Trabajo duro.
• Foco.
• Uso de la tecnología.
• Diferenciación y posicionamiento.
• Equipo complementario poco jerarquizado.
• Poner al cliente en el centro del negocio.
• Competencias de gestión por parte del fundador.
• Modelo de negocio compacto y bien llevado al plan.

Si quieres conocer más a fondo estos conceptos y saber como pueden ayudarte a mejorar los resultados empresariales conoce los Contenidos de la acción formativa

Y si te interesa puedes participar e inscribirte aquí. Plazas limitadas.


Hasta el próximo cruce de caminos.

I Feria de Ideas en Zaragoza

La Feria de Ideas de Zaragoza es  

Una jornada de encuentro entre emprendedores en fase Start up o en marcha desde hace poco con inversores, empresas y entidades financieras.

Buscamos conectar la idea de los emprendedores con recursos para hacerlas crecer.

A lo largo del día podrás disfrutar de Ponencias, networkings, no conferencias, elevator pitch, midleggroud coffee, puntos info y espacios de conexión emprendedor-inversor  (hay que hacer negocios).

Entre todos los participantes inscritos se seleccionarán 40 proyectos que dispondrán del privilegio de un espacio para exponer su idea empresarial dentro del programa de la Feria.

Si eres inversor, en la feria podrás conocer en un solo día una selección de proyectos en los que invertir con una característica dos características en común  baja inversión y alta rentabilidad.

Destinatarios

Emprendedores y empresarios que quieren poner en marcha un nuevo proyecto, o aquellos que ya lo tengan en funcionamiento y que busquen financiación, contactos y darse a conocer.

Inversores y entidades financieras que busquen ideas financiables y que tengan viabilidad.

Mi aportación:

• Captación y acompañamiento de Inversores.
• Captación y acompañamiento de VIPs.
• Contacto e inscripción de empresas relevantes del sector.
• Formador del Taller Elevator Pich.
• Miembro del comité de Evaluación de proyectos.
• Moderar y coordinar la mesa de Financiación.

Más información de la Feria haciendo clic aqui

Hasta el próximo cruce de caminos !!

De la Idea al Beneficio

La llave para sobrevivir y mejorar los resultados empresariales.

Si quieres convertir tu idea en un negocio rentable o Si buscas sacar mayor partido a tu empresa, acude a este evento. Te esperamos.

Bajo el formato de taller conocerás los bloques que componen el modelo de negocio y aprenderás la relación entre los mismos.

Da el primer paso para construir una organización más potente y conseguir aumentar el beneficio de tu empresa.


El próximo Jueves 22 de Septiembre a las 12:00 en La Plaza de Zaragoza Activa. C/ Mas de las Matas, 20.

Contaremos con presencia y dinamización de Leoncio Moreno, Experto en desarrollo organizacional, innovación y gestión empresarial.

Actividad gratuita, enmarcada dentro del Comité de desarrollo de negocios y franquicias de la Asociación de Jovenes Empresarios de Aragón.

Inscribete pinchando aqui


Nos vemos!

Elevator Pich: Contenidos

A continuación os propongo un esquema de contenidos para que “montéis”  y practiquéis vuestra conversación de ascensor. Las fuentes de inspiración y aval del éxito de este esquema son entre otros: Inversores de capital riesgo entre los que destaco a Guy Kawasaky,  escuelas de negocios con especial mención a Harvard y como no mi propia experiencia profesional, es decir, errores y éxitos en presentaciones a corta distancia de distintas empresas a distintos tipos de interesados.

I  ETAPA- APERTURA: DESCRIBE QUIEN ERES – ATRAE LA ATENCIÓN y GENERA EMOCIÓN.

• Saludo
• Tu nombre – equipo:  ¿Quién hay detrás del proyecto?.
• Nombre de la empresa o proyecto.
• Genera sentido: ¿Cómo ganamos dinero?.
• ¿Por qué deben escucharte?

Clave: ¿Qué quieres que recuerden de ti?.

II ETAPA: DESCRIBE QUÉ HACES.

• Problema  (oportunidad o necesidad que has detectado)
• Solución:  Propuesta de Valor centrada en los clientes. Sin entrar en temas técnicos.
• Beneficio para los clientes.
• Resultados clave: Al inversionista el interesa el negocio más que el producto.
• Impacto.
• Tus habilidades
• Vende tu mantra
• Beneficios para los asistentes/inversores.

Clave: ¿Qué quieres que entiendan los asistentes sobre cómo les aportas valor?

III ETAPA:  TUS CLIENTES + POR QUÉ TU ERES UNICO/ESPECIAL.

• Ventaja competitiva + Diferencia: Beneficios que solo tu compañía aporta
• Competencia ¿Quiénes son y que han logrado?.
• Describe tu nicho de mercado: ¿A quién ofreces tus productos o servicios?.
• Demuestra que conoces a tus clientes: Sus hábitos y costumbres.

Clave: ¿Por qué los clientes tienen que comprarte?

IV ETAPA: DESBRIBE TUS OBJETIVOS.

• Concretos, definidos y realistas.
• Incluye temporalización (Timeframe)
• Deberías preparar con tus preguntas/presentación  el camino para una segunda sesión.
• Modelo de ingresos. ¿Cómo ganamos dinero?
• Resultados previstos, logros, inversión requerida (cantidad, plazo, aplicación y resultado esperado), ...
• ¿Cómo te renuevas y mejoras?.

V ETAPA:  ACCIÓN  - ¿QUÉ QUIERES?.

• ¿Qué buscas hoy?.  Que pides a los asistentes.
• Solicitud especifica: Reunión, contacto, tarjeta de presentación, …

ESQUEMA REDUCIDO (30`) DE UN ELEVATOR PICH

Cada vez más las oportunidades de conversar con potenciales interesados en nuestra empresa ocurren en Networkings organizados con ese fin. Este contexto es muy similar al encuentro en el ascensor. Nuestra atención es similar a la que tenemos cuando pinchamos en los resultados de búsqueda que nos lanza Google. Pasamos de una página/link a otra decidiendo en segundos y la que nos gusta tiene que engancharnos casi  línea tras línea para quedarnos en ella. 

• Presentación: Nombre y empresa
• Apertura: Una pregunta, un hecho relevante, un dicho popular, una analogía, un breve cuento, ..
• Beneficios
• El problema
• La solución
• Tu cliente
• La diferenciación o tu Ventaja competitiva
• Invitar a la acción

Como siempre espero que el contenido sea de utilidad para ti.

Si quieres saber como puedo ayudarte a materializar en tu empresa un potente Elevator Pich  puedes visitar mi web profesional www.mejorarlosresultados.com o enviame un e-mail david@mejorarlosresultados.com

Hasta el próximo cruce de caminos.

Elevator Pich: Requisitos y Pricipios

¿Estás seguro de que tienes una “conversación de ascensor” con gancho?

Todos sabemos lo importante que es causar una buena primera impresión y lo que llega a condicionar, para bien o para mal, el futuro de la relación con esa persona u organización. En algunos casos el daño es poco sin embargo en otros es decisivo.

A continuación puedes leer unos principios que te permitirán evaluar la “pegada” de tu “elevator pich” y el guión que utilizo para los primeros contactos con fondos de inversión, capital riesgo, entidades finacieras, …

Recuerda no hay una segunda oportunidad para causar una buen primera impresión.

Requisitos que debe cumplir:

• Capta a atención, no comiences si no la tienes. Preocúpate en mantenerla.
• ¿Por qué deben escucharte?
• Despierta el interés: Aporta beneficios o resuelve problemas.
• Estructura los mensajes:
• ¿Quién?¿Cuando? ¿Cómo? ¿Dónde?
• Sin utilizar negativos.
• Trasmite energía positiva.
• Trabaja con diseños exclusivos y añade emoción.
• Utilizar un modo de conversación normal (como di hablas con un amigo).
• ¿Es fácil de entender? Adáptalo a la audiencia y al objetivo.
• Cuida el estilo y la imagen.
• Repite los mensajes más importantes.
• Deja a los asistentes con más respuestas que preguntas y con ganas de saber más.  Anticípese a las objeciones típicas.
• Objetivo: Ganar una oportunidad para presentar tranquilamente el proyecto. Transmite pocos mensajes
• Hazlo en un máximo de 60´. Siendo participativo.

Principios que rigen la elaboración del pich:

• Ser claro: Ni demasiado general o abstracto ni demasiado técnico. El interlocutor debe formarse una imagen clara de lo que eres y lo que haces. El valor o el beneficio de una gran innovación es evidente.

• Ser creíble: Sin exagerar ni utilizar superlativos. Cuente los logros conseguidos más importantes.

• Ser convincente: Su proyecto o empresa debe suponer una mejora significativa, es decir, disruptiva (no incremental). Utiliza métricas simples para medir el tamaño de su ventaja competitiva.

En próximos post encontraras mi propuesta de contenidos para realizar un elevator pich con gancho.

Hasta el próximo cruce de caminos.

Modelo de Negocio (Propuesta por Osterwalder & Pigneur)

En esta ocasión os presento el que en mi opinión es el mejor método para definir y desarrollar (adaptar para crecer) un modelo de negocio.

Los 9 módulos hacen referencia a:

Segmento de clientes: Define los diferentes grupos de personas u organizaciones  a los que se dirige una empresa.

Responde a las preguntas:

• ¿Para quién creamos valor?
• ¿Cuáles son nuestros clientes más importantes?
• ¿Qué necesidades, comportamientos y atributos comunes tienen?.

Propuesta de valor: Describe la combinación de productos y/o servicios que crean valor para un determinado segmento de clientes.

Responde a las preguntas:

• ¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?
• ¿Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar?
• ¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos?
• ¿Qué paquete de producto o servicio ofrecemos a cada segmento de mercado?

Canales: Este modulo explica, como una empresa se comunica y llega a sus distintos clientes, también como les realiza su propuesta de valor.

Responde a las preguntas:

• ¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado?
• ¿Cómo establecemos el contacto?
• ¿Cómo se combinan nuestros canales?
• ¿Cuáles tienen mejor resultado?
• ¿Cuáles son más rentables?
• ¿Cómo se integran en las actividades diarias de los clientes?

Relaciones con clientes: Describe los diferentes tipos de relaciones que una empresa establece con determinados segmentos de mercado. Las relaciones pueden tener como finalidad: Captar nuevos clientes, fidelizar clientes o lograr más ingresos por cliente (estimular ventas).

Responde a las preguntas:

• ¿Qué tipo de relación esperan los clientes?
• ¿Qué tipo de relaciones son habituales?
• ¿Cuál es su coste?
• ¿Cómo se integran en el modelo de negocio?

Fuentes de ingresos: Se refiere al flujo de caja que genera una empresa en los diferentes segmentos de mercado y con las distintas líneas de negocio.

Responde a las preguntas:

• ¿Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes?
• ¿Por qué pagan actualmente?
• ¿Cómo pagan?
• ¿Cómo les gustaría pagar?
• ¿Cuánto suponen casa fuente de ingresos respecto del total?

Recursos clave: Describe los activos más necesarios para que funcione el modelo de negocio. Pueden ser recursos físicos, económicos, intelectuales o humanos.

Responde a la pregunta:

• ¿Qué recursos clave necesitamos para cumplir con nuestra propuesta de valor, canales de distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingresos?

Actividades clave: Nos referimos a las actividades más importantes que debemos realizar para que el negocio funcione.

Responde a la pregunta:

• ¿Qué acciones requieren nuestra propuesta de valor, canales de distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingresos?

Alianzas clave: Describe la red de proveedores y socios que contribuyen al funcionamiento del modelo de negocio. Las alianzas responden a la necesidad que tiene la empresa de centrarse en su “core business “ (externalizar el resto de actividades) y adquirir recursos.

Responde a la pregunta:

• ¿Quiénes son nuestros socios/partners?
• ¿Quiénes son nuestros proveedores clave?
• ¿Qué recursos clave adquirimos?
• ¿Qué actividades realizan los socios?

Estructura de costes: Describe todos los costes que implica la puesta en marcha del negocio.

Responde a la pregunta:

• ¿Cuáles son los costes inherentes a nuestro modelo de negocio?
• ¿Cuáles son los recursos clave más caros?
• ¿Cuáles son las actividades más costosas?

La forma más habitual de trabajar con el modelo de negocio es utilizar el siguiente "lienzo" sobre el que se esboza, utilizando técnicas como por ejemplo el Pensamiento Visual, el modelo de negocio.  

En otros post desarrollare algunas de las herramientas que utilizo para definir con éxito cada modulo.


Hasta el próximo cruce de caminos.

Comenzando a Emprender

Ayer asesoraba a un joven emprendedor. Llevaba unas semanas acumulando información y decidiendo que iba a hacer. Ahora se encontraba algo saturado y no avanzaba.


Al final de la sesión me agradeció el esquema que a continuación os reproduzco y esto me motivo a escribir este post. 
Espero que, como a él, te sirva.

Para cada una de las etapas debes acumular estrictamente la información que necesitas en esa etapa, decidir como vas a trabajar y avanzar a la siguiente. Piensa que nada es definitivo y es imprescindible avanzar.

La idea: Se trata de definir en que consiste tu negocio en base a:

• El Problema que tienen el mercado al que te diriges. 
• La Solución o forma en que tu negocio resuelve el problema.

Debe tener en cuenta las tendencias del mercado: 

• Uso de la tecnología - Automatización.
• Mercado de la abundancia.
• Sofisticación de la propuesta de valor.
• Polarización del mercado.

El modelo de Negocio (formato Luis Huete):

Propuesta de Valor: La relación entre lo que el cliente recibe y lo que paga. 

Recuerda que cuando recibimos el producto o servicio este lleva un envase, entorno, nos atienden unas personas, ...

El pago es algo más que el precio, es el tiempo que nos lleva la compra, la inseguridad o seguridad de haber acertado, ...

Clientes objetivo: No podemos satisfacer a todo el universo. Debemos centrar y especializar nuestro producto o servicio para un determinado segmento o nicho de mercado.

Cadena de Valor: Como hacemos para producir la oferta de valor. (ver Cadena de Valor de Porter y Mapa de Procesos).

Entrega de servicio o producto: Como nos relacionamos con los clientes y les hacemos llegar el producto o servicio. El sistema de distribución que utilizamos,   ...

El plan de Negocio: 

Quizás la más conocida de las etapas por su necesidad para conseguir financiación y subvenciones.

Sirve para poner a prueba el trabajo realizado en las anteriores etapas y comprobar si la idea puede ser negocio (darnos dinero).

Indice tipo de un plan de negocio:

1.Datos personales.

2.Presentación del proyecto.

a)Oportunidad de negocio: descripción de la actividad.

b)Ubicación.

c)Datos del local.

d)Marco juridico y obligaciones legales propias de la actv..

e)Fecha prevista comienzo de actividad

3.Plan de marketing

a)Análisis del mercado.

b)Definir producto o servicio. (Innovación – beneficio – necesidades.

c)Clientes objetivo.

d)Análisis de la competencia.

§Puntos fuertes y debiles propios.

§Puntos fuertes y debiles de la competencia.

e)Precios de venta.

f) Promoción, publicidad y presupuesto.

4.Recursos humanos y organización.

5.Plan de producción y compras (si fuere necesario).

§proceso – determinación  de costes – proveedores – plan de compras – estrategia de crecimiento.

6.Forma de financiación.

a)capital propio. capitalización.

b)capital ajeno.

7.Capital necesario: inversión prevista

a)activo fijo.

b)activo circulante.

c)gastos inicio actividad

8.Previsiones economicas   (explicar en que se fundamentan).

a)presupuesto de tesoreria.

b)previsión dela cuenta de resultados.

c)balance de situación.

En otros artículos desarrollare con más profundidad cada una de las partes.