David Moreno

David Moreno

Consultor de Gestión, Potenciador de Modelos de Negocios,
Desarrollador de Estrategias Empresariales, Planes de Marketing y Ventas.
Coach Emprendedores, Formador y Ponente

martes, 19 de abril de 2011

Modelo de Negocio (Propuesta por Osterwalder & Pigneur)

En esta ocasión os presento el que en mi opinión es el mejor método para definir y desarrollar (adaptar para crecer) un modelo de negocio.








Los 9 módulos hacen referencia a:


Segmento de clientes: Define los diferentes grupos de personas u organizaciones  a los que se dirige una empresa.

Responde a las preguntas:
  • ¿Para quién creamos valor?
  • ¿Cuáles son nuestros clientes más importantes?
  • ¿Qué necesidades, comportamientos y atributos comunes tienen?.


Propuesta de valor: Describe la combinación de productos y/o servicios que crean valor para un determinado segmento de clientes.


Responde a las preguntas:
  • ¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?
  • ¿Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar?
  • ¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos?
  • ¿Qué paquete de producto o servicio ofrecemos a cada segmento de mercado?


Canales: Este modulo explica, como una empresa se comunica y llega a sus distintos clientes, también como les realiza su propuesta de valor.

Responde a las preguntas:
  • ¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado?
  • ¿Cómo establecemos el contacto?
  • ¿Cómo se combinan nuestros canales?
  • ¿Cuáles tienen mejor resultado?
  • ¿Cuáles son más rentables?
  • ¿Cómo se integran en las actividades diarias de los clientes?


Relaciones con clientes: Describe los diferentes tipos de relaciones que una empresa establece con determinados segmentos de mercado. Las relaciones pueden tener como finalidad: Captar nuevos clientes, fidelizar clientes o lograr más ingresos por cliente (estimular ventas).

Responde a las preguntas:
  • ¿Qué tipo de relación esperan los clientes?
  • ¿Qué tipo de relaciones son habituales?
  • ¿Cuál es su coste?
  • ¿Cómo se integran en el modelo de negocio?

Fuentes de ingresos: Se refiere al flujo de caja que genera una empresa en los diferentes segmentos de mercado y con las distintas líneas de negocio.

Responde a las preguntas:
  • ¿Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes?
  • ¿Por qué pagan actualmente?
  • ¿Cómo pagan?
  • ¿Cómo les gustaría pagar?
  • ¿Cuánto suponen casa fuente de ingresos respecto del total?

Recursos clave: Describe los activos más necesarios para que funcione el modelo de negocio. Pueden ser recursos físicos, económicos, intelectuales o humanos.

Responde a la pregunta:
  • ¿Qué recursos clave necesitamos para cumplir con nuestra propuesta de valor, canales de distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingresos?

Actividades clave: Nos referimos a las actividades más importantes que debemos realizar para que el negocio funcione.

Responde a la pregunta:
  • ¿Qué acciones requieren nuestra propuesta de valor, canales de distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingresos?

Alianzas clave: Describe la red de proveedores y socios que contribuyen al funcionamiento del modelo de negocio. Las alianzas responden a la necesidad que tiene la empresa de centrarse en su “core business “ (externalizar el resto de actividades) y adquirir recursos.

Responde a la pregunta:
  • ¿Quiénes son nuestros socios/partners?
  • ¿Quiénes son nuestros proveedores clave?
  • ¿Qué recursos clave adquirimos?
  • ¿Qué actividades realizan los socios?

Estructura de costes: Describe todos los costes que implica la puesta en marcha del negocio.

Responde a la pregunta:
  • ¿Cuáles son los costes inherentes a nuestro modelo de negocio?
  • ¿Cuáles son los recursos clave más caros?
  • ¿Cuáles son las actividades más costosas?


La forma más habitual de trabajar con el modelo de negocio es utilizar el siguiente "lienzo" sobre el que se esboza, utilizando técnicas como por ejemplo el Pensamiento Visual, el modelo de negocio.  












En otros post desarrollare algunas de las herramientas que utilizo para definir con éxito cada modulo.


Hasta el próximo cruce de caminos.