A continuación os propongo un esquema de contenidos para que “montéis” y practiquéis vuestra conversación de ascensor. Las fuentes de inspiración y aval del éxito de este esquema son entre otros: Inversores de capital riesgo entre los que destaco a Guy Kawasaky, escuelas de negocios con especial mención a Harvard y como no mi propia experiencia profesional, es decir, errores y éxitos en presentaciones a corta distancia de distintas empresas a distintos tipos de interesados.
I ETAPA- APERTURA: DESCRIBE QUIEN ERES – ATRAE LA ATENCIÓN y GENERA EMOCIÓN.
- Saludo
- Tu nombre – equipo: ¿Quién hay detrás del proyecto?.
- Nombre de la empresa o proyecto.
- Genera sentido: ¿Cómo ganamos dinero?.
- ¿Por qué deben escucharte?
Clave: ¿Qué quieres que recuerden de ti?.
II ETAPA: DESCRIBE QUÉ HACES.
- Problema (oportunidad o necesidad que has detectado)
- Solución: Propuesta de Valor centrada en los clientes. Sin entrar en temas técnicos.
- Beneficio para los clientes.
- Resultados clave: Al inversionista el interesa el negocio más que el producto.
- Impacto.
- Tus habilidades
- Vende tu mantra
- Beneficios para los asistentes/inversores.
Clave: ¿Qué quieres que entiendan los asistentes sobre cómo les aportas valor?
III ETAPA: TUS CLIENTES + POR QUÉ TU ERES UNICO/ESPECIAL.
- Ventaja competitiva + Diferencia: Beneficios que solo tu compañía aporta
- Competencia ¿Quiénes son y que han logrado?.
- Describe tu nicho de mercado: ¿A quién ofreces tus productos o servicios?.
- Demuestra que conoces a tus clientes: Sus hábitos y costumbres.
IV ETAPA: DESBRIBE TUS OBJETIVOS.
- Concretos, definidos y realistas.
- Incluye temporalización (Timeframe)
- Deberías preparar con tus preguntas/presentación el camino para una segunda sesión.
- Modelo de ingresos. ¿Cómo ganamos dinero?
- Resultados previstos, logros, inversión requerida (cantidad, plazo, aplicación y resultado esperado), ...
- ¿Cómo te renuevas y mejoras?.
V ETAPA: ACCIÓN - ¿QUÉ QUIERES?.
- ¿Qué buscas hoy?. Que pides a los asistentes.
- Solicitud especifica: Reunión, contacto, tarjeta de presentación, …
ESQUEMA REDUCIDO (30`) DE UN ELEVATOR PICH
Cada vez más las oportunidades de conversar con potenciales interesados en nuestra empresa ocurren en Networkings organizados con ese fin. Este contexto es muy similar al encuentro en el ascensor. Nuestra atención es similar a la que tenemos cuando pinchamos en los resultados de búsqueda que nos lanza Google. Pasamos de una página/link a otra decidiendo en segundos y la que nos gusta tiene que engancharnos casi línea tras línea para quedarnos en ella.
- Presentación: Nombre y empresa
- Apertura: Una pregunta, un hecho relevante, un dicho popular, una analogía, un breve cuento, ..
- Beneficios
- El problema
- La solución
- Tu cliente
- La diferenciación o tu Ventaja competitiva
- Invitar a la acción
Como siempre espero que el contenido sea de utilidad para ti.
Si quieres saber como puedo ayudarte a materializar en tu empresa un potente Elevator Pich puedes visitar mi web profesional www.mejorarlosresultados.com o enviame un e-mail david@mejorarlosresultados.com
Hasta el próximo cruce de caminos.
